爆火的國民汽水品牌大窯，在今年年初否認赴港IPO后，近日再傳被美國私募巨頭KKR收購85%股權的消息。

近日，據36氪報道，美國私募股權機構KKR擬收購一家中國飲料公司85%的股權，猜測是大窯飲品。對此，大窯方面對《中國企業(yè)家》回應稱(chēng)，“不予置評?！苯衲?月，市場(chǎng)便傳出大窯正籌備最早于2025年下半年在香港IPO、募資5億美元的消息，彼時(shí)，大窯方面對《中國企業(yè)家》表示，“公司以經(jīng)營(yíng)發(fā)展為主，暫未考慮IPO事項，一切以企業(yè)官方信息為準?！?/p>

從內蒙古發(fā)家的區域汽水品牌，到成為年銷(xiāo)超30億元的飲料黑馬，大窯是近幾年最受關(guān)注的國產(chǎn)汽水品牌之一。憑借產(chǎn)品的高性?xún)r(jià)比，以及差異化聚焦餐飲渠道的策略，大窯走出內蒙古，在整個(gè)北方餐飲市場(chǎng)站穩腳跟，其創(chuàng )始人、董事長(cháng)王慶東也被稱(chēng)為“北方飲料大王”。

但王慶東有更大的野心，他想做一個(gè)全國性品牌。早在2014年，他就給大窯定下要做全國性品牌，然而區域飲料品牌做全國化并非易事。中國食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬向《中國企業(yè)家》分析稱(chēng)，資金、生產(chǎn)基地、供應鏈體系、精細化管理能力，這些都是中國區域汽水品牌普遍存在的短板。

大窯也不例外。近幾年，大窯的全國化擴張提速。但在業(yè)內看來(lái)，其發(fā)展過(guò)度依賴(lài)餐飲渠道和大汽水單品。據大窯官方數據，其來(lái)自餐飲渠道的銷(xiāo)售額占85%。

在全國市場(chǎng)和全渠道擴張時(shí)，大窯也面臨不小挑戰。一位在山西太原經(jīng)營(yíng)水飲批發(fā)的商家告訴《中國企業(yè)家》，在他們當地，大窯賣(mài)得并不好，當地有太鋼汽水（太原本土汽水品牌）。而飯店里，宏寶萊汽水賣(mài)得比較多。

若被KKR收購85%的股權，對大窯而言，會(huì )是一個(gè)好的選擇嗎？

公開(kāi)資料顯示，KKR是一家全球知名私募股權投資機構，有“華爾街收購之王”之稱(chēng)。KKR亞太區執行主席、全球合伙人路明曾在2024金融街論壇年會(huì )上，提到KKR的基本運作模式：籌集長(cháng)期資本，投資于實(shí)體經(jīng)濟企業(yè)，提升企業(yè)價(jià)值，以獲取高額投資回報。在朱丹蓬看來(lái)，如有KKR的加持，將會(huì )在資金、資源、供應鏈體系等方面，為大窯提供幫助。

而從大窯的股權結構來(lái)看，王慶東為大窯飲品實(shí)控人。企查查顯示，大窯嘉賓飲品股份有限公司大股東為上海蒙清企業(yè)管理有限公司，持股比例為80%。股權穿透后會(huì )發(fā)現，王慶東持有上海蒙清85%的股權，加上通過(guò)員工持股公司所持股份，王慶東在大窯的總持股比例為68.87%。

從開(kāi)始賣(mài)汽水到現在，王慶東已經(jīng)走過(guò)了35年的創(chuàng )業(yè)歷程。對他來(lái)說(shuō)，用19年時(shí)間打拼起來(lái)的汽水品牌大窯，如果真的要賣(mài)掉，那或許也是無(wú)奈之舉。

靠餐飲渠道突圍

大窯是近兩年國產(chǎn)汽水品牌中，殺出的一匹“黑馬”。

公開(kāi)資料顯示，1990年，大窯創(chuàng )始人王慶東在內蒙古呼和浩特市騎著(zhù)三輪車(chē)賣(mài)汽水，不久后便成立了一家自己的汽水工廠(chǎng)。1996年，為了升級工廠(chǎng)設備，王慶東收購了彼時(shí)瀕臨倒閉的呼和浩特八一飲料廠(chǎng)，并于2006年改制更名為大窯食品廠(chǎng)。天眼查顯示，王慶東持有呼和浩特市大窯食品廠(chǎng)100％的股權。

一直以來(lái)，國產(chǎn)汽水生存狀況并不樂(lè )觀(guān)。市場(chǎng)上主要的流通渠道，如商超、夫妻便利店等零售終端，長(cháng)期被可口可樂(lè )、百事可樂(lè )等國際巨頭占據。

為了避開(kāi)巨頭的競爭，王慶東敏銳地捕捉到餐飲市場(chǎng)的巨大空白。他發(fā)現，餐飲渠道急需一款像啤酒，又不讓人喝醉的汽水產(chǎn)品，這也有助于提高餐飲店的翻臺率。于是，王慶東便推出了更大容量、價(jià)格更低的玻璃瓶汽水，成功殺入餐飲渠道。

“（因為）汽水巨頭們都看不上餐飲渠道，這給了大窯機會(huì )?！?023年，大窯飲品執行董事羅云曾在接受采訪(fǎng)時(shí)如此表示。

成功讓大窯在餐飲渠道站穩腳跟的關(guān)鍵，在于其給經(jīng)銷(xiāo)商和餐飲店留出了合理甚至超出同行的利潤空間。有媒體報道稱(chēng)，一瓶大窯餐飲店進(jìn)價(jià)僅3元左右，單瓶售價(jià)在5～7元，餐飲店從中的獲利，遠超可口可樂(lè )等品牌。

而且相比傳統流通渠道，餐飲渠道有其特殊性。此前，一位水飲經(jīng)銷(xiāo)商告訴《中國企業(yè)家》，由于餐飲本身是溢價(jià)銷(xiāo)售，所以在餐飲渠道銷(xiāo)售大窯，利潤會(huì )更高。記者注意到，大窯在北京市場(chǎng)不同的餐飲店，售價(jià)存在差異，餐飲店里大窯售價(jià)在6元、8元、10元不等。

截至目前，餐飲渠道在大窯的銷(xiāo)售額占比超過(guò)85%。根據大窯披露的信息，有78.4%的消費者選擇從餐飲店購買(mǎi)大窯。一位重慶水飲料經(jīng)銷(xiāo)商告訴《中國企業(yè)家》，大窯在當地市場(chǎng)的鋪貨率挺高，基本上火鍋店都有，年輕人喜歡喝。截至今年3月，大窯全國經(jīng)銷(xiāo)商已超千家，擁有百萬(wàn)家零售終端，遍布31個(gè)省、自治區、直轄市。

但當時(shí)，大窯只是一個(gè)內蒙古區域品牌，王慶東始終想做一個(gè)全國性品牌。2014年，王慶東作出了三個(gè)重要戰略決策：專(zhuān)注餐飲飲品和餐飲渠道；做全國化品牌運營(yíng)與渠道擴張；打造職業(yè)經(jīng)理人機制，強調組織協(xié)同與管理驅動(dòng)。

不過(guò)在2020年之前，大窯仍主要聚焦在北方市場(chǎng)。轉折點(diǎn)在2021年，趁著(zhù)國潮消費復興熱潮，大窯與營(yíng)銷(xiāo)公司華與華合作，以“大汽水 喝大窯”開(kāi)啟了大窯的品牌戰略升級，并于次年簽約吳京作為品牌代言人。

大窯的全國化擴張也開(kāi)始提速。2022年開(kāi)始，吳京代言的大窯廣告便鋪天蓋地。在高舉高打的營(yíng)銷(xiāo)下，據報道，2022年大窯銷(xiāo)售額便突破了32億元，是陜西汽水品牌冰峰的10倍，北京汽水品牌北冰洋的3倍。

全國化野心，需要彈藥

為了實(shí)現全國性品牌目標，大窯在全國各地投資建廠(chǎng)。

和其他飲料品牌有所不同，大窯的經(jīng)典產(chǎn)品是玻璃瓶裝，這也決定了其運輸半徑受限。大窯市場(chǎng)總監蘇彩艷曾表示，“玻璃瓶產(chǎn)品只能覆蓋500公里以?xún)鹊倪\輸半徑，太遠的距離會(huì )造成損耗，以及增加物流成本?！?/p>

因此，自建生產(chǎn)基地，除了可以保證產(chǎn)品品質(zhì)，也有助于控制成本——在保證經(jīng)銷(xiāo)商利潤的同時(shí)，給消費者提供高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品。

2014年，內蒙古大窯飲品生產(chǎn)基地建立。2017年、2020年，寧夏大窯飲品生產(chǎn)基地一期、二期相繼投產(chǎn)運營(yíng)。2022年，大窯全國樣板生產(chǎn)基地——內蒙古大窯嘉賓飲品智能生產(chǎn)基地投產(chǎn)。2024年5月，陜西大窯智能工廠(chǎng)投產(chǎn)。截至目前，大窯飲品已在全國范圍內打造七大智能生產(chǎn)基地，輻射華北、東北、西北、華東等區域。

其中，2023年投資建設的陜西生產(chǎn)基地投入了12.6億元。主要包括兩條玻璃瓶包裝飲料生產(chǎn)線(xiàn)，一條易拉罐包裝飲料生產(chǎn)線(xiàn)，一條PET包裝飲料生產(chǎn)線(xiàn)，預計滿(mǎn)產(chǎn)可實(shí)現年均產(chǎn)值約6億元。

這些重資產(chǎn)投入，都需要有更多的彈藥支撐，或持續的造血能力。這也倒逼大窯必須通過(guò)規模效應，壓低生產(chǎn)成本。

為了擴大市場(chǎng)規模，近兩年，大窯也進(jìn)入了傳統流通渠道。在2025大窯經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )上，大窯宣布“全品類(lèi)+全渠道”戰略。彼時(shí)，大窯飲品執行董事羅云表示，商超KA（大型連鎖商超）渠道是作為餐飲渠道的補充，在餐飲增速放緩之后為經(jīng)銷(xiāo)商提供價(jià)值補充。

近年，隨著(zhù)水飲企業(yè)競爭越發(fā)激烈，傳統渠道增速放緩，飲料企業(yè)都在開(kāi)拓更多渠道。據申萬(wàn)宏源研報，餐飲渠道作為即飲軟飲料的重要銷(xiāo)售渠道，已成為飲料銷(xiāo)售的第三大渠道，過(guò)去幾年占比基本保持在15%左右。

進(jìn)入傳統渠道，也意味著(zhù)大窯要和傳統飲料巨頭正面競爭。

為了適配商超渠道，大窯也推出了不同規格的罐裝、PET瓶產(chǎn)品。與此同時(shí)，開(kāi)拓汽水之外的更多品類(lèi)。據大窯官網(wǎng)，截至目前，大窯產(chǎn)品已涵蓋碳酸飲料、果蔬汁飲料、茶飲料、植物蛋白飲料、能量風(fēng)味飲料五類(lèi)。但目前大窯營(yíng)收還主要依賴(lài)碳酸汽水。

但傳統渠道飲料競爭更加激烈，大窯無(wú)論在產(chǎn)品定位，還是價(jià)格方面，都不占優(yōu)勢。而且，傳統渠道并沒(méi)有餐飲渠道的高溢價(jià)，大窯是否還能給經(jīng)銷(xiāo)商、終端店，和餐飲渠道同樣的高利潤？

另一邊，大窯也加速走出北方市場(chǎng)的舒適區，南下開(kāi)拓市場(chǎng)。2023年11月，大窯通過(guò)其官方微信號發(fā)布了向華南市場(chǎng)發(fā)展的計劃，將南方市場(chǎng)作為2024年的重點(diǎn)。但大窯在南方尚無(wú)工廠(chǎng)，這將會(huì )增加物流和經(jīng)銷(xiāo)商的成本，留給渠道的利潤也會(huì )被壓縮。

但做全國化品牌，需要更多的彈藥。無(wú)論是進(jìn)入新市場(chǎng)、建新工廠(chǎng)，還是拓展更多新渠道，都需要大量資金投入。這或許是為何近年市場(chǎng)上總傳出大窯或被收購、或上市的原因。

其他國產(chǎn)區域汽水品牌也面臨著(zhù)相似的擴張困境。此前，老國貨汽水冰峰飲料也嘗試全國化，但2021年尋求上市未果；北冰洋也曾想借殼上市，但也未能成功。如今，正快速擴張的大窯傳出被賣(mài)，它的命運將走向何方？

參考資料：

《發(fā)揮優(yōu)勢還是亮底牌，大窯北商南援》，中華網(wǎng)財經(jīng)