年產(chǎn)褲子3.5億條、棉服2.2億件，擁有東北地區最大、日成交量過(guò)億元的服裝專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)……位于遼南交通要道上的海城市西柳鎮，乘著(zhù)改革開(kāi)放東風(fēng)成長(cháng)為集加工、商貿為一體的“中國褲業(yè)名鎮”“中國棉服名鎮”。

　　電商浪潮下，西柳鎮依托服裝原產(chǎn)地優(yōu)勢，聚集萬(wàn)余名主播發(fā)展直播銷(xiāo)售。過(guò)去一年，西柳服裝的電商交易額突破270億元。記者近期來(lái)到這座服裝名鎮，了解其擁抱電商的“二次創(chuàng )業(yè)”。

　　直播興起，萬(wàn)名主播爭相競逐

　　隆冬時(shí)節，位于沈大高速公路旁的海城市西柳鎮滴水成冰。走進(jìn)遼寧西柳電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園，卻是一派火熱景象。

　　“這款羽絨服，好穿又不貴，保證你買(mǎi)了不后悔”“二號鏈接已經(jīng)沒(méi)貨了，現在給大家介紹這款休閑褲”……晚上7點(diǎn)，一個(gè)個(gè)直播間燈火通明，主播們邊試衣服邊吆喝，客服們在多個(gè)平臺賬號之間來(lái)回切換、回復顧客，理貨員則在忙碌地找貨遞貨……

　　1994年出生的劉艷文是一名本土主播，幾年前他白手起家，靠著(zhù)直播帶貨進(jìn)入服裝業(yè)，如今已精準定位于給身材較胖顧客制作大碼男裝的“細分賽道”。2024年“雙十一”促銷(xiāo)季，他的大碼男裝銷(xiāo)售額超過(guò)900萬(wàn)元。

　　產(chǎn)業(yè)園管委會(huì )主任王海峰介紹，像小劉這樣的帶貨主播，西柳鎮現已聚集了上萬(wàn)名，其中粉絲超過(guò)10萬(wàn)的網(wǎng)紅主播近2000人。通過(guò)培訓、扶持、免稅等多項舉措，園區搶抓機遇，引導西柳服裝人轉型發(fā)展。2024年，西柳服裝的電商交易額突破270億元，比上年增長(cháng)35%左右，在總規模突破1000億元的服裝銷(xiāo)售中“四分天下有其一”。

　　把銷(xiāo)售從線(xiàn)下搬到線(xiàn)上，這樣的轉變并非易事。早在2016年便已成立的西柳電商產(chǎn)業(yè)園，累計為主播們推出直播電商線(xiàn)上線(xiàn)下培訓課240余場(chǎng)次，授課1.6萬(wàn)余人次，園區還牽線(xiàn)搭橋，撮合服裝工廠(chǎng)和主播們對接合作。

　　多年來(lái)，西柳已形成“服裝加工廠(chǎng)+專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)”的前店后廠(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式。剛“觸網(wǎng)”銷(xiāo)售，很多商戶(hù)一度頗不適應。

　　走進(jìn)躋身全國十大服裝專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的西柳中國商貿城，不少商戶(hù)的檔口內外都堆滿(mǎn)了散落的衣服，一打聽(tīng)，多半都是退貨或是壓?jiǎn)嗡?。原?lái)，批發(fā)時(shí)代，商戶(hù)們是等客上門(mén)，下游零售商拿走的貨源即便賣(mài)不完，也會(huì )用甩賣(mài)等方式自己消化，上游批發(fā)商無(wú)需為“退貨多”而煩心。加上服裝批發(fā)是“一對一”的封閉渠道，利潤空間并不透明，這讓批發(fā)商擁有更多的定價(jià)權，在市場(chǎng)起伏中更有利于保障上游環(huán)節“旱澇保收”。

　　“現在，電商渠道多元、價(jià)格透明，不僅壓縮了商戶(hù)的成本預算，更讓他們無(wú)法占據銷(xiāo)售主動(dòng)?！蔽髁b集團黨委副書(shū)記楊光說(shuō)，光是占比超過(guò)50%的服裝退貨，就讓西柳人始料未及，“這些都是我們擁抱電商需要面對的?！?/p>

　　電商時(shí)代，產(chǎn)地型市場(chǎng)挖掘優(yōu)勢

　　今年55歲的王同飛，是位做了近40年服裝生意的“老西柳”。對于西柳鎮遭遇的電商沖擊，他急在心里。

　　“在新中國服裝史上，西柳可謂赫赫有名。改革開(kāi)放初期，當地農民爭相涌入服裝加工行當，西柳的服裝大市場(chǎng)也開(kāi)創(chuàng )了東北地區之先河?！蓖跬w飽含深情地說(shuō)，大約在1994年前后，西柳服裝市場(chǎng)里一個(gè)一米多寬的“檔口”，一天賣(mài)出3000條褲子不是難事。資料顯示，從1984年到2009年，西柳服裝市場(chǎng)歷經(jīng)多輪原址重建、新建、擴建，其商戶(hù)規模在21世紀頭10年達到了頂峰的1.6萬(wàn)家。

　　“生意紅火時(shí)常常顧不上吃一口熱飯，消費者可能不知道自己的褲子從哪里來(lái)，但大江南北的提貨商說(shuō)起西柳，幾乎是無(wú)人不曉?！痹谖髁偨?jīng)營(yíng)服裝20多年的袁女士說(shuō)，除了東北三省之外，福建、浙江的南方客商都會(huì )來(lái)這里批貨。

　　電商時(shí)代，以實(shí)體店鋪為主的西柳雖然遭遇了沖擊，但也在積極挖掘服裝原產(chǎn)地優(yōu)勢。

　　“起步早、品類(lèi)全、配套足是西柳的鮮明特征?！睏罟饨榻B，40多年的發(fā)展，西柳已形成以褲裝、棉服、大碼服裝為主打產(chǎn)品，以專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)為龍頭、以配套加工為支撐、以配套服務(wù)為依托的特色紡織服裝產(chǎn)業(yè)集群。

　　供應鏈的優(yōu)勢，為電商銷(xiāo)售提供了有力支撐?！拔髁偩奂?zhù)各類(lèi)服裝、紡織生產(chǎn)加工企業(yè)1萬(wàn)余家，這里的實(shí)體市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)著(zhù)服裝、面料、輔料等40大類(lèi)2萬(wàn)余種紡織服裝產(chǎn)品?！蓖鹾７逭f(shuō)，直播銷(xiāo)售中的“爆款”版型，西柳人憑借完備產(chǎn)業(yè)鏈，很快就能找到對應的材料和生產(chǎn)線(xiàn)，具備其他地方不可比擬的加工速度。

　　電商時(shí)代，西柳服裝的高性?xún)r(jià)比優(yōu)勢也在凸顯。劉艷文說(shuō)，店鋪開(kāi)在線(xiàn)上并不意味著(zhù)成本降低，反而是背靠生產(chǎn)基地，可以很好地掌握成本預算?！霸谄焚|(zhì)可靠的前提下，西柳鎮每銷(xiāo)售一件棉服的平均價(jià)格在120元左右，一件羽絨服的平均價(jià)格也只要180元至280元，雖然走的是中低端路線(xiàn)，但這適應了電商的低價(jià)策略?！蔽髁b商業(yè)管理集團有限公司黨委書(shū)記尹玉權說(shuō)。

　　擁抱電商，西柳還要“寫(xiě)”作業(yè)

　　2024年12月15日，西柳棉服購物節圓滿(mǎn)收官，三天的節日成交額達450萬(wàn)元，點(diǎn)燃了冰雪季的購物熱潮。

　　“只要在懷里揣個(gè)普通充電寶，這款運用石墨烯柔性織物發(fā)熱材料制作的棉服，3秒鐘就能暖和起來(lái)?！蓖跬w翻開(kāi)一件由自家企業(yè)設計加工的抗極寒棉服向記者介紹，通過(guò)電商平臺，這款產(chǎn)品目前遠銷(xiāo)北歐。

　　新材料在服裝上的成功應用，為企業(yè)打開(kāi)了市場(chǎng)?！白鳛楫a(chǎn)地型批發(fā)市場(chǎng)，產(chǎn)品品質(zhì)當之無(wú)愧是核心競爭力?！蓖跬w說(shuō)，沒(méi)有自己的產(chǎn)品，光靠著(zhù)無(wú)休無(wú)止的價(jià)格戰沒(méi)有出路，吸引流量的關(guān)鍵還在于產(chǎn)品力。

　　經(jīng)過(guò)這幾年試水直播帶貨，越來(lái)越多西柳人意識到，其實(shí)電商的發(fā)展與批發(fā)市場(chǎng)并不對立。

　　“渠道的縮短倒逼生產(chǎn)者和商戶(hù)離消費者更近，須緊緊抓住行業(yè)最新動(dòng)向，生產(chǎn)出更多受市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品?！边|寧斕捷服飾有限公司負責人說(shuō)，近些年，公司緊扣冰雪產(chǎn)業(yè)大發(fā)展趨勢，大力發(fā)展滑雪服代加工，2024年前10個(gè)月，出口服裝已達113萬(wàn)件。

　　產(chǎn)品需要迭代更新，批發(fā)市場(chǎng)的功能也要適時(shí)改變?！皞鹘y的批發(fā)市場(chǎng)更像是‘前置倉’，既然大家來(lái)到這里的目的是訂貨，為何不學(xué)習溫州、義烏等地的做法，嘗試著(zhù)把更多的存儲功能讓位給設計的展示和訂單的洽談？”采訪(fǎng)中，一位南方客商的觀(guān)點(diǎn)，引發(fā)了西柳商戶(hù)們的思考。原來(lái)，南方一些批發(fā)市場(chǎng)的攤位里已經(jīng)不見(jiàn)大量的貨品堆積，轉而放置了洽談?dòng)玫牟枧_和展示用的投影屏幕。

　　多年積累，西柳的外貿銷(xiāo)售也有自己的“護城河”。通過(guò)邊境貿易，西柳人將服裝遠銷(xiāo)韓國、南非等122個(gè)國家和地區，截至目前全鎮對外貿易供貨商達到6122戶(hù)，外貿經(jīng)營(yíng)主體51家，2024年出口額超過(guò)7億美元。

　　“我們要更好地‘走出去，請進(jìn)來(lái)’?！睏罟饨榻B，2024年以來(lái)，集團率領(lǐng)多家企業(yè)參與2024中國國際服裝服飾博覽會(huì )、第135屆中國進(jìn)出口商品交易會(huì )等，并積極承辦2024第二屆中國褲業(yè)大會(huì )，幫助商戶(hù)拓寬視野，達成協(xié)作。下一步，西柳鎮籌劃用好國家放寬過(guò)境免簽政策的效應，提升商務(wù)訪(fǎng)問(wèn)率，促成交易。

　　“百聞不如一見(jiàn)，多請外國客商來(lái)西柳看一看，就能了解到一件成衣從設計到打樣再到制作的全過(guò)程，更進(jìn)一步加深客商對西柳的信任?！蓖鹾７逭f(shuō)。